アパレルで売上が上がらない3つの原因と具体的な改善策7つ【アプリ】
「アパレルショップを経営しているけど、売上がなかなか上がらない…。」とお困りではありませんか？
アパレル業界は、昨今の新型コロナウイルス感染症により、多大なるダメージを受けています。
コロナ以前であれば百貨店ブランドを活かし集客できていた店舗も、閉店を余儀なくされているところも多いです。
しかし、だからといって何も手がないわけではありません。むしろ今はアパレル業界にとっての転換期です。
今後の時代にあう正しいマーケティングを行えば、他社と差別化でき、売上向上につながります。
本記事では、20年間イタリアブランド店の店長をしてきた経験を踏まえ、アパレルショップの売上が上がらない原因や売上を上げる方法をご紹介します。
アパレルショップの売上が上がらない原因3つ
コロナの影響が大きいことはもちろんですが、その状況においても業績を伸ばしているアパレルショップも少数ですが存在しています。
まずはこのコロナ禍において売上が上がらない原因を考え、それらを明確にしましょう。
①優良顧客（ロイヤルカスタマー）を育成できていない
アパレルショップの売上を上げるためには、新規顧客の獲得も重要ですが、それ以上に優良顧客の育成が最重要です。
なぜなら、顧客を獲得することだけでは売上につながらず、彼らをリピーターにさせることが売上につながるからです。
優良顧客を増やすための施策は、たとえば以下のようなものが考えられます。
- クーポンやスタンプカードを利用し、特別待遇感を演出する
- カタログを利用し、お店をもっと好きになってもらう
優良顧客を増やしLTV（顧客生涯価値）を高めていけば、売上は間違いなく向上していきます。
②ターゲット層を絞りきれていない
個人経営やセレクトショップであれば、大手ブランドのようにターゲット層を広げるのではなく、むしろ何かに特化してターゲット層を狭める必要があります。
ターゲット層が広い小規模の店舗は、顧客にとって何のお店だかわかりづらく、それ故リピートしてもらえないため、中々売上が上がっていきません。
つまり、ターゲット層を明確にし大手ブランドと差別化することが必須です。
ターゲット層をより明確にするためには、ペルソナ設定から見直してみましょう。
以下に一例を掲載します。
| 年齢 | 20代後半 |
| 家族構成 | 独身 |
| 住所 | 東京23区 |
| 好きな漫画や映画 | 鬼滅の刃、千と千尋の神隠し |
| 一人でできる趣味 | カフェ巡り、読書 |
| 仕事 | 会社のOL（経理） |
| ライフスタイル | 流行りものが好きなので、YouTubeやInstagramでの情報収集は欠かさない。「欲しい」と思ったらその場で衝動買いしてしまうタイプ。土日休みで、だいたい友達と買い物に行ったり映画を見たりする。 |
ペルソナとはラテン語で「仮面」の意味で、ビジネスにおいては「企業が手がける商品やサービスを利用する架空の人物」のことを指します。
↑の例でもまだ少し抽象的ですが、ペルソナを具体的に設定することで顧客のイメージを掴むことができ、店のコンセプトを決める手がかりになります。
またペルソナを明確にしターゲット層を狭めることで、不要な在庫を抱えずに済むためコスト削減にもつながります。
利益を出すには、売上向上だけでなくコスト削減も非常に有効な手段なので、ぜひコツをあわせて押さえておきましょう。
③ITを活用できていない
近年はコロナの影響もあり巣ごもり需要が爆発的に増加したため、実店舗のみで集客するのは非現実的です。
実際、生き残っているアパレルショップのほとんどは、
- オリジナルアプリを導入する
- 店舗の雰囲気が伝わる動画を配信する
- SNSを使い顧客とコミュニケーションをとる
- ECサイトを作り、ネット上で決済ができるようにする
などのIT施策を積極的に行い、他社との差別化を実現しています。
ITを上手く活用できていない方は、お店や顧客にとって重要度が高いものから積極的に取り入れていきましょう。
アパレルショップの売上を上げる具体的な施策7選
売上が上がらない原因を分析できたら、次は具体的な施策を考えましょう。
ここでは、導入しやすいかつ効果の高いものを厳選して7つご紹介します。
- オムニチャネルアプリの導入
- Instagramの活用
- YouTubeの活用
- 縦売り戦略
- VMD戦略
- まとめ買いや複数商品の提案
- CXバリュー（顧客体験価値）の最大化
①オムニチャネルアプリの導入
オムニ（omni）は「あらゆる」、チャネル（channel）は「販売経路」という意味があります。
オムニチャネルアプリを導入することで、あらゆる販売経路で顧客との接点を持つことができるため、優良顧客の育成に大いに繋がります。
また、
- クーポン、スタンプカード、ポイントカードをアプリで一元化
- カタログやDMをアプリで配信
以上のような機能を簡単に実装でき、大幅なコストカットも実現できるため、利益を追求するにはアプリは必要不可欠と言えるでしょう。
実際、大手ブランドのUNIQLOやRight-onはコロナが流行る前からアプリを導入し、ユーザー数を飛躍的に伸ばしています。
「SNSやECサイトなどITを使った施策が色々あるのはわかるけど、何から始めたらいいかわからない…」という方は、アプリの導入から始めてみることをおすすめします。
（「アパレル アプリ メリット」の内部リンク挿入）
②Instagramの活用
アパレル業界で最も集客効果が高いSNSは、画像を発信できるInstagramです。
SNS活用を考えている経営者の方は、まずInstagramを使ってブランディングすることから始めてみましょう。
Instagramを使ってコーディネートの基本や新商品の宣伝をすることはもちろん、ライブ配信機能である「インスタライブ」を使って顧客とコミュニケーションをとるのも有効です。
またInstagramを活用する際は、ぜひ女性スタッフの意見を積極的に採用してください。
インスタ映えする写真の撮り方やアップロードの仕方は、男性よりも断然詳しいケースが多いです。
③YouTubeの活用
Instagramの次に集客効果が高いSNSは、動画を発信できるYouTubeです。
特にブランドショップは、春夏・秋冬の2シーズンごとにイメージ動画を作成し、YouTubeや店舗（自社）ホームページでアップしているところが多いです。
個人経営やセレクトショップでも、店舗のブランドイメージを底上げするために動画を積極的に取り入れていきましょう。
動画を楽しみにしているファンは意外と多いため、アクセス増加や購買意欲の促進につながります。
④縦売り戦略
縦売りとは、一定のアイテムもしくはそれに関連するカラーバリエーションを含めて1つの品番を中心に売る戦略のことを指し、アパレル業界における鉄板の戦略です。
1つの商品を全面に押し出すことで、他社との差別化がしやすいです。
そこにInstagramやYouTubeなどのSNSが加わるだけで、より多くの顧客に「この店は◯◯という商品が人気なのね」と認知してもらいやすくなります。
また、1つの商品しか売れないと思いきや実はそうでもなく、メイン商品が売れだすと他の商品も次第に売れるという現象がしばしば起こります。
たとえば、2005年にキムタクをCMに起用し一気に有名ブランドとなった「MONCLER モンクレール」では、”エベレスト”というハイエンドなダウンジャケットを全面に押し出していました。
もちろんエベレストが最も売れましたが、エベレスト以外のダウンジャケット（K2やMAYAなど）が次第に売れ始め、今では「プレミアムダウンの最高峰」とまで言われる人気ブランドに成長しました。
⑤VMD戦略
VMDとはVisual MerchanDising（ヴィジュアルマーチャンダイジング）の略で、マーチャンダイジング（商品化計画）をヴィジュアル（視覚的）に行うことです。
アパレル業界では、売りたい商品を見やすく買いやすくすることで、スタッフが誘導しなくても販売につながる戦略のことを指します。
VMDには3つの要素（VP、PP、IP）があり、それぞれの特徴を押さえた上で工夫することが重要です。
| VMDの基本要素 | 特徴 | 具体例 |
| VP（Visual Presentation） | ブランドのコンセプトやイメージ、シーズンやおすすめ商品を視覚的に表現しながら、ショップ全体の雰囲気を作り上げる | 店舗の通路に面している部分のディスプレイやショーウィンドウを工夫する |
| PP（Point Presentation） | おすすめや特に売り出したい商品をピックアップし、その魅力を最大限に引き出す着こなしやコーディネートを作る | マネキン |
| IP（Item Presentation） | それぞれの商品を分類・整理することで、より見やすく、より魅力的に、より手に取りやすいように商品のレイアウトを表現する | 似たような商品を近くに並べて比較できるようにしたり、色やサイズは規則的に陳列したりする |
たとえば、従来であれば箱型のブランド展開が一般的でしたが、昨今ではワンフロアーを丸ごと1つのカテゴリーセレクトショップにする百貨店も増えてきています。
フロアーごとに
- ハイファッションのフロアー
- カジュアルのフロアー
- スーツのフロアー
など分けることで客層が混在することを防ぎ、お客様が買い回りしやすくなるという利点があります。
ここまで大胆なVMD戦略はできなくても、VP、PP、IPを意識するだけで顧客に好かれやすい店舗を作ることができます。
⑥まとめ買いや複数商品の提案
売上を伸ばすには、リピーターを増やすだけでなく客単価を上げることも重要です。
客単価を上げるには、積極的にまとめ買いや複数商品を提案していかなければなりません。
ただし押し売りは逆効果なため、お客様ファーストの心構えで接することができる優秀なスタッフを育成しましょう。
また、ECサイトをお持ちの店舗であれば、顧客の閲覧履歴や購買履歴などのデータから適した商品をおすすめする機能が実装できる「レコメンドエンジン」を導入するのもかなり効果的です。
⑦CXバリュー（顧客体験価値）の最大化
CXとは「Customer eXperience」の略であり、顧客がサービスや商品を通して受け取る「体験」のことを指します。
従来は「”企業が”何の製品をどうやって届けるか」というような、企業側の視点が重要視されていましたが、昨今は「”顧客が”どういう体験をしたいか」というような、顧客側の視点が問われています。
アパレル業界におけるCXバリューを高める施策は、たとえば以下のようなものが挙げられます。
- 顧客の購入頻度や来店頻度によって対応を変える
- 顧客に届けたいメッセージ（最新情報やキャンペーン情報など）を、最適なタイミングで届ける
- タブレット接客を実現し、感染リスクを減らす
お店にとって「何が売りたいか」ではなく、顧客にとって「何がほしいか」を考えることが、CXバリューを最大化するための第一歩となります。
まとめ：売上が上がらない原因を分析した上で、ITを積極的に活用しよう
アパレルショップの売上が上がらない原因は、主に以下の3つでした。
- 優良顧客（ロイヤルカスタマー）を育成できていない
- ターゲット層を絞りきれていない
- ITを活用できていない
また、アパレルショップの売上を上げる具体的な施策は、以下の7つが挙げられます。
- オムニチャネルアプリの導入
- Instagramの活用
- YouTubeの活用
- 縦売り戦略
- VMD戦略
- まとめ買いや複数商品の提案
- CXバリュー（顧客体験価値）の最大化
弊社のオムニチャネルアプリを導入すれば、アパレルショップ経営において必要不可欠な機能を簡単に実装できます。
特にクーポン機能やカタログ配信機能は、優良顧客の育成だけでなく大幅なコストカットにもつながります。
お見積りや制作代行など受け付けておりますので、ぜひお気軽にご連絡ください。
＼今すぐお問い合わせしてみる／
お問い合わせはこちら
コメント ( 0 )
トラックバックは利用できません。
この記事へのコメントはありません。